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VESPERTINO

Negociación y Técnicas de Ventas Aplicadas al Seguro


Plan de Estudios

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    Contenido de la unidad

Unidad I: El Trabajo y Venta en Intangibles y Seguros

- Finalidad de la venta
- Definición de venta moderna
- El secreto de la venta
- Beneficios de comprar
- El vendedor ¿nace o se hace?
- Diferencias del trabajo de ventas con otros
trabajos
- Función de los ejecutivos de venta de seguros
- Papeles que desempeñan los ejecutivos de venta
- La interrogante del trabajo de venta de seguros.

    Contenido de la unidad

Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación

- Formas de establecer una buena comunicación
- Leyes y principios de la comunicación
- El lenguaje en la comunicación de ventas
- Lenguaje verbal y corporal
- Los tres niveles de escucha
- Claves para la escucha activa
- Barreras que impiden o deterioran la
comunicación
- Superación de las barreras de la comunicación

    Contenido de la unidad

Unidad III: La Gestión Comercial en el Proceso de Venta de Seguros.

- El abordaje de la productividad comercial
- Los tres ejes de la productividad en ventas
- Tablero de control de la productividad en ventas
- Algunos sistemas de administración
- El trabajo por objetivos
- Modelo de gestión en ventas
- 1a Etapa: Prepararse/Planificar
- 2da Etapa: Ejecutar/Evaluar
- 3a Etapa: Mantener/Renovar

    Contenido de la unidad

Unidad IV: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.

- Modelo de venta relacional
- Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
- Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
- Apertura/Saludo: Objetivos
- Apertura/Saludo: Contacto personal
- Apertura/Saludo: Vender la entrevista
- Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

    Contenido de la unidad

Unidad V: Indagar e identificar necesidades.

- Indagar/Identificar: Objetivos
- Preguntar-Sondear
- Tipos de preguntas
- Descubrir necesidades generales y específicas
- Pasos para descubrir necesidades

    Contenido de la unidad

Unidad VI: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.

- Presentar Solución: Objetivos
- ¿Qué es Argumentar?
- Cómo se vende una solución en vez de un
producto
- Cómo argumentar
- Demostrar los beneficios del seguro
- Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

    Contenido de la unidad

Unidad VII: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.

- Acordar/Cerrar: Objetivos

Programa(s)

Fecha Inicio : 02/04/2019
Fecha Término : 30/07/2019
Horas : 40
Día Hora Inicio Hora Término Sala
Martes 19:00 21:30 sala9

Valores

$320.000 CLP

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