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Negociación y Técnica de Venta en Seguro - IS 2021

Fecha Inicio: 2021-04-19 / Fecha Término: 2021-06-14 / Horas: 34 / Valor: $165.000 CLP

Para más información comuníquese a matricula@escueladeseguros.cl y el fono +56991556965


Plan de Estudios

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    Contenido de la unidad

Unidad I: El Trabajo y Venta en Intangibles y Seguros

­ Finalidad de la venta
­ Definición de venta moderna
­ El secreto de la venta
­ Beneficios de comprar
­ El vendedor ¿nace o se hace?
­ Diferencias del trabajo de ventas con otros trabajos
­ Función de los ejecutivos de venta de seguros
­ Papeles que desempeñan los ejecutivos de venta
­ La interrogante del trabajo de venta de seguros.

    Contenido de la unidad

Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación

­ Formas de establecer una buena comunicación
­ Leyes y principios de la comunicación
­ El lenguaje en la comunicación de ventas
­ Lenguaje verbal y corporal
­ Los tres niveles de escucha
­ Claves para la escucha activa
­ Barreras que impiden o deterioran la comunicación
­ Superación de las barreras de la comunicación

    Contenido de la unidad

Unidad III: La Gestión Comercial en el Proceso de Venta de Seguros.

­ El abordaje de la productividad comercial
­ Los tres ejes de la productividad en ventas
­ Tablero de control de la productividad en ventas
­ Algunos sistemas de administración
­ El trabajo por objetivos
­ Modelo de gestión en ventas
­ 1ª Etapa: Prepararse/Planificar
­ 2da Etapa: Ejecutar/Evaluar
­ 3ª Etapa: Mantener/Renovar

    Contenido de la unidad

Unidad IV: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.

­ Modelo de venta relacional
­ Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
­ Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
­ Apertura/Saludo: Objetivos
­ Apertura/Saludo: Contacto personal
­ Apertura/Saludo: Vender la entrevista
­ Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

    Contenido de la unidad

Unidad V: Indagar e identificar necesidades

­ Indagar/Identificar: Objetivos
­ Preguntar-Sondear
­ Tipos de preguntas
­ Descubrir necesidades generales y específicas
­ Pasos para descubrir necesidades

    Contenido de la unidad

Unidad VI: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.

­ Presentar Solución: Objetivos
­ ¿Qué es Argumentar?
­ Cómo se vende una solución en vez de un producto
­ Cómo argumentar
­ Demostrar los beneficios del seguro
­ Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

    Contenido de la unidad

Unidad VII: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.

­ Acordar/Cerrar: Objetivos
­ Actitud apropiada para atender objeciones
­ Manejo de Objeciones
­ Técnicas para tratar objeciones

    Contenido de la unidad

Unidad VIII: Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.

­ ¿La Negociación? ¿Arte?, ¿Técnica?, ¿Estrategia?, ¿Táctica?
­ ¿Cómo enfrentar un proceso de negociación
­ Prepararse para negociar
­ Esquema de la negociación.
­ Estilos de negociación.
­ Negociación situacional
­ Rasgos de personalidad del negociador eficaz

    Contenido de la unidad

Unidad IX: Cómo Iniciar una Negociación: No Negocie en Base a Posiciones.

­ La negociación en base a posiciones
­ Método de negociación competitiva
­ La negociación basada en posiciones suave y dura
­ Cambie el juego: negociación basada en principios
­ Método de negociación colaborativa
­ Separe a las personas del problema
­ Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
­ Invente opciones de mutuo beneficio
­ Insista en que el resultado se base en criterios objetivos

    Contenido de la unidad

Unidad X: Separe a las Personas del Problema.

­ Antes que todo, los negociadores son personas
­ Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
­ Separe la relación del contenido
­ Percepción, o sea, como el otro ve el problema.
­ Emoción, vale decir los sentimientos que acompañan el proceso de negociación.
­ Comunicación, como interrelacionarse con el otro
­ Es mejor prevenir

    Contenido de la unidad

Unidad XI: Atienda a los Interesas y no a las Posiciones.

­ Para que la solución sea razonable
­ ¿Cómo se identifican los intereses?
­ La discusión sobre los intereses.

    Contenido de la unidad

Unidad XII: Genere una amplia Franja de Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.

­ Invente opciones de mutuo beneficio
­ Separe la invención de la decisión
­ Ampliar el espectro de opciones
­ Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
­ Busque beneficios para ambas partes
­ Facilitar la toma de decisiones del otro.

    Contenido de la unidad

Unidad XIII: Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.

­ Insista en que los criterios sean objetivos
­ La identificación de criterios objetivos
­ La negociación con criterios objetivos
­ Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

    Contenido de la unidad

Unidad XIV: El Cierre. Logrando un Termino exitoso para establecer una Relación Permanente con el Cliente.

­ El cierre como proceso natural
­ Actitud ante el cierre
­ Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
­ Barreras para llegar al cierre
­ Técnicas de cierre
­ Maximizar vínculo con el cliente.

    Contenido de la unidad

Unidad XV: El Arte de Vender. Venta Focalizada en los Valores.

­ Venta focalizada en los valores
­ Modelo de venta focalizada en los valores
­ Principios de la venta focalizada.

    Contenido de la unidad

Unidad XVI: El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.

­ Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
­ Valores a considerar en la calidad del servicio
­ Proyección de una imagen de calidad en el servicio
­ El arte de la excelencia en el servicio
­ Requerimientos para el éxito personal en el servicio al cliente
­ Herramientas personales para el éxito en el servicio
de post venta
­ Concepto de fidelización de clientes
­ Estrategias para fidelizar a los clientes
­ Satisfacción versus Lealtad.

    Contenido de la unidad

Unidad XVII: Cómo Automotivarse para ser Exitoso en la Venta de Seguros.

­ La actitud personal en la venta de seguros
­ Como positivar su actitud
­ La voluntad como factor del éxito
­ Como mantener una mentalidad de éxito
­ La automotivación positiva nos lleva a
­ Para hacer una carrera exitosa en venta de seguro
­ Los diez mandamientos del éxito.

Programa(s)

Fecha Inicio : 19/04/2021
Fecha Término : 14/06/2021
Horas : 34
Día Hora Inicio Hora Término Sala
Lunes 17:00 19:00 sala on line
Miercoles 17:00 19:00 sala on line

Valores

$165.000 CLP

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