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Negociación y Técnicas de Ventas Aplicadas al Seguro

Fecha Inicio: expirada / Fecha Término: expirada / Horas: 33 / Valor: $165.000 CLP

Para más información comuníquese a matricula@escueladeseguros.cl y el fono +56991556965


Plan de Estudios

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    Contenido de la unidad

Unidad I: La Venta de Seguros

­ Definición de venta moderna
­ El vendedor ¿nace o se hace?
­ Diferencias del trabajo de ventas con otros trabajos
­ Función de los ejecutivos de venta de seguros

    Contenido de la unidad

Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación

­ Formas de establecer una buena comunicación
­ El lenguaje en la comunicación de ventas
­ Claves para la escucha activa
­ Superación de las barreras de la comunicación

    Contenido de la unidad

Unidad III: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente

­ Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
­ Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
­ Apertura/Saludo: Objetivos
­ Apertura/Saludo: Contacto personal
­ Apertura/Saludo: Vender la entrevista
­ Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

    Contenido de la unidad

Unidad IV: Indagar e identificar necesidades.

­ Indagar/Identificar: Objetivos
­ Preguntar-Sondear
­ Tipos de preguntas

    Contenido de la unidad

Unidad V: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.

­ Cómo se vende una solución en vez de un producto
­ Demostrar los beneficios del seguro
­ Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

    Contenido de la unidad

Unidad VI: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.

­ Acordar/Cerrar: Objetivos
­ Actitud apropiada para atender objeciones
­ Técnicas para tratar objeciones

    Contenido de la unidad

Unidad VII: Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.

­ ¿Cómo enfrentar un proceso de negociación?
­ Esquema de la negociación.
­ Estilos de negociación.
­ Negociación situacional

    Contenido de la unidad

Unidad VIII: Cómo Iniciar una Negociación

­ La negociación en base a posiciones
­ Método de negociación competitiva
­ Método de negociación colaborativa
­ Invente opciones de mutuo beneficio

    Contenido de la unidad

Unidad IX: Separe a las Personas del Problema

­ Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
­ Separe la relación del contenido

    Contenido de la unidad

Unidad X: Atienda a los Interesas y no a las Posiciones.

­ ¿Cómo se identifican los intereses?
­ La discusión sobre los intereses.

    Contenido de la unidad

Unidad XI: Genere Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.

­ Invente opciones de mutuo beneficio
­ Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
­ Busque beneficios para ambas partes

    Contenido de la unidad

Unidad XII: Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.

­ La identificación de criterios objetivos
­ La negociación con criterios objetivos
­ Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

    Contenido de la unidad

Unidad XIII: El Cierre. Logrando un Termino exitoso

­ Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
­ Barreras para llegar al cierre
­ Maximizar vínculo con el cliente.

    Contenido de la unidad

Unidad XIV: El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.

­ Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
­ Valores para considerar en la calidad del servicio
­ El arte de la excelencia en el servicio
­ Estrategias para fidelizar a los clientes
­ Satisfacción versus Lealtad.

Programa(s)

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Valores

$165.000 CLP

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