Plan de Estudios
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Contenido de la unidad
Importancia de la venta de seguros
Unidad I: La Venta de Seguros
Definición de venta moderna
El vendedor ¿nace o se hace?
Diferencias del trabajo de ventas con otros trabajos
Función de los ejecutivos de venta de seguros

Contenido de la unidad
Habilidades comunicacionales que permitan mejorar la calidad de la venta y el servicio en seguros.
Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación
Formas de establecer una buena comunicación
El lenguaje en la comunicación de ventas
Claves para la escucha activa
Superación de las barreras de la comunicación

Contenido de la unidad
Modelo de venta como una necesidad para generar confianza y empatía con el cliente.
Unidad III: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.
Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
Apertura/Saludo: Objetivos
Apertura/Saludo: Contacto personal
Apertura/Saludo: Vender la entrevista
Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

Contenido de la unidad
Preguntas para descubrir, necesidades del prospecto, que revelan sus condiciones de compra
Unidad IV: Indagar e identificar necesidades.
Indagar/Identificar: Objetivos
Preguntar-Sondear
Tipos de preguntas

Contenido de la unidad
Beneficios que obtiene el cliente al adquirir un seguro en base a sus necesidades.
Unidad V: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.
Cómo se vende una solución en vez de un producto
Demostrar los beneficios del seguro
Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

Contenido de la unidad
Habilidades de atender las objeciones que plantee el cliente como dudas a resolver.
Unidad VI: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.
Acordar/Cerrar: Objetivos
Actitud apropiada para atender objeciones
Técnicas para tratar objeciones

Contenido de la unidad
Utilizar la negociación como condición natural en las relaciones humanas para llegar a acuerdos beneficiosos y satisfactorios en la venta de seguros.
Unidad VII: Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.
¿Cómo enfrentar un proceso de negociación?
Esquema de la negociación.
Estilos de negociación.
Negociación situacional

Contenido de la unidad
Descomponer los elementos de una negociación para negociar según el principio de beneficios mutuos
Unidad VIII: Cómo Iniciar una Negociación
La negociación en base a posiciones
Método de negociación competitiva
Método de negociación colaborativa
Invente opciones de mutuo beneficio

Contenido de la unidad
Diferenciar los factores humanos que interactúan en una negociación, para que la relación con el otro no se mezcle con el problema en litigio.
Unidad IX: Separe a las Personas del Problema.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
Separe la relación del contenido

Contenido de la unidad
Comparar opciones, separando y clasificando las que sean más beneficiosas
Unidad XI: Genere Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.
Invente opciones de mutuo beneficio
Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
Busque beneficios para ambas partes

Contenido de la unidad
Negociar a través de criterios objetivos para comprometer a las partes en el avance de la negociación.
Unidad XII: Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.
La identificación de criterios objetivos
La negociación con criterios objetivos
Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

Contenido de la unidad
Utilizar técnicas de cierre que permitan finalizar exitosamente la compra del seguro y establecer una relación permanente con el cliente.
Unidad XIII: El Cierre. Logrando un Termino exitoso
Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
Barreras para llegar al cierre
Maximizar vínculo con el cliente.

Contenido de la unidad
Estrategias de un servicio de calidad
Unidad XIV: El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.
Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
Valores para considerar en la calidad del servicio
El arte de la excelencia en el servicio
Estrategias para fidelizar a los clientes
Satisfacción versus Lealtad.
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