Habilidades comunicacionales que permitan mejorar la calidad de la venta y el servicio en seguros.

Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación
­ Formas de establecer una buena comunicación
­ El lenguaje en la comunicación de ventas
­ Claves para la escucha activa
­ Superación de las barreras de la comunicación

Modelo de venta como una necesidad para generar confianza y empatía con el cliente.

Unidad III: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.
­ Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
­ Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
­ Apertura/Saludo: Objetivos
­ Apertura/Saludo: Contacto personal
­ Apertura/Saludo: Vender la entrevista
­ Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

Preguntas para descubrir, necesidades del prospecto, que revelan sus condiciones de compra

Unidad IV: Indagar e identificar necesidades.
­ Indagar/Identificar: Objetivos
­ Preguntar-Sondear
­ Tipos de preguntas

Beneficios que obtiene el cliente al adquirir un seguro en base a sus necesidades.

Unidad V: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.
­ Cómo se vende una solución en vez de un producto
­ Demostrar los beneficios del seguro
­ Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

Habilidades de atender las objeciones que plantee el cliente como dudas a resolver.

Unidad VI: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.
­ Acordar/Cerrar: Objetivos
­ Actitud apropiada para atender objeciones
­ Técnicas para tratar objeciones

Utilizar la negociación como condición natural en las relaciones humanas para llegar a acuerdos beneficiosos y satisfactorios en la venta de seguros.

Unidad VII: Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.
­ ¿Cómo enfrentar un proceso de negociación?
­ Esquema de la negociación.
­ Estilos de negociación.
­ Negociación situacional

Descomponer los elementos de una negociación para negociar según el principio de beneficios mutuos

Unidad VIII: Cómo Iniciar una Negociación
­ La negociación en base a posiciones
­ Método de negociación competitiva
­ Método de negociación colaborativa
­ Invente opciones de mutuo beneficio

Diferenciar los factores humanos que interactúan en una negociación, para que la relación con el otro no se mezcle con el problema en litigio.

Unidad IX: Separe a las Personas del Problema.
­ Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
­ Separe la relación del contenido

Comparar opciones, separando y clasificando las que sean más beneficiosas

Unidad XI: Genere Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.
­ Invente opciones de mutuo beneficio
­ Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
­ Busque beneficios para ambas partes

Negociar a través de criterios objetivos para comprometer a las partes en el avance de la negociación.

Unidad XII: Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.
­ La identificación de criterios objetivos
­ La negociación con criterios objetivos
­ Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

Utilizar técnicas de cierre que permitan finalizar exitosamente la compra del seguro y establecer una relación permanente con el cliente.

Unidad XIII: El Cierre. Logrando un Termino exitoso
­ Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
­ Barreras para llegar al cierre
­ Maximizar vínculo con el cliente.

Estrategias de un servicio de calidad

Unidad XIV: El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.
­ Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
­ Valores para considerar en la calidad del servicio
­ El arte de la excelencia en el servicio
­ Estrategias para fidelizar a los clientes
­ Satisfacción versus Lealtad.