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VESPERTINO

Negociación y Técnicas de Ventas Aplicadas al Seguro


Plan de Estudios

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    Contenido de la unidad

Unidad I: El Trabajo y Venta en Intangibles y Seguros

­Finalidad de la venta
­Definición de venta moderna
­El secreto de la venta
­Beneficios de comprar
­El vendedor ¿nace o se hace?
­Diferencias del trabajo de ventas con otros trabajos
­Función de los ejecutivos de venta de seguros
­Papeles que desempeñan los ejecutivos de venta
­La interrogante del trabajo de venta de seguros.

    Contenido de la unidad

Unidad II: La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación

­Formas de establecer una buena comunicación
­Leyes y principios de la comunicación
­El lenguaje en la comunicación de ventas
­Lenguaje verbal y corporal
­Los tres niveles de escucha
­Claves para la escucha activa
­Barreras que impiden o deterioran la comunicación
­Superación de las barreras de la comunicación

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Unidad III: La Gestión Comercial en el Proceso de Venta de Seguros.

­El abordaje de la productividad comercial
­Los tres ejes de la productividad en ventas
­Tablero de control de la productividad en ventas
­Algunos sistemas de administración
­El trabajo por objetivos
­Modelo de gestión en ventas
­*1ª Etapa: Prepararse/Planificar
­*2da Etapa: Ejecutar/Evaluar
­*3ª Etapa: Mantener/Renovar

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Unidad IV: Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.

­Modelo de venta relacional
­Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
­Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
­Apertura/Saludo: Objetivos
­Apertura/Saludo: Contacto personal
­Apertura/Saludo: Vender la entrevista
­Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

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Unidad V: Indagar e identificar necesidades.

­Indagar/Identificar: Objetivos
­Preguntar-Sondear
­Tipos de preguntas
­Descubrir necesidades generales y específicas
­Pasos para descubrir necesidades

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Unidad VI: Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.

­Presentar Solución: Objetivos
­¿Qué es Argumentar?
­Cómo se vende una solución en vez de un producto
­Cómo argumentar
­Demostrar los beneficios del seguro
­Cómo transformar características y atributos del
seguro en ventajas y beneficios personales

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Unidad VII: Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.

­Acordar/Cerrar: Objetivos
­Actitud apropiada para atender objeciones
­Manejo de Objeciones
­Técnicas para tratar objeciones

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Unidad VIII: Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.

­¿La Negociación? ¿Arte?, ¿Técnica?, ¿Estrategia?, ¿Táctica?
­¿Cómo enfrentar un proceso de negociación
­Prepararse para negociar
­Esquema de la negociación.
­Estilos de negociación.
­Negociación situacional
­Rasgos de personalidad del negociador eficaz

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Unidad IX: Cómo Iniciar una Negociación: No Negocie en Base a Posiciones.

­La negociación en base a posiciones
­Método de negociación competitiva
­La negociación basada en posiciones suave y dura
­Cambie el juego: negociación basada en principios
­Método de negociación colaborativa
­Separe a las personas del problema
­Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
­Invente opciones de mutuo beneficio
­Insista en que el resultado se base en criterios objetivos

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Unidad X: Separe a las Personas del Problema.

­Antes que todo, los negociadores son personas
­Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
­Separe la relación del contenido
­Percepción, o sea, como el otro ve el problema.
­Emoción, vale decir los sentimientos que acompañan el proceso de negociación.
­Comunicación, como interrelacionarse con el otro
­Es mejor prevenir

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Unidad XI: Atienda a los Interesas y no a las Posiciones.

­Para que la solución sea razonable
­¿Cómo se identifican los intereses?
­La discusión sobre los intereses.

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Unidad XII: Genere una amplia Franja de Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.

­Invente opciones de mutuo beneficio
­Separe la invención de la decisión
­Ampliar el espectro de opciones
­Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
­Busque beneficios para ambas partes
­Facilitar la toma de decisiones del otro.

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Unidad XIII: Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.

­Insista en que los criterios sean objetivos
­La identificación de criterios objetivos
­La negociación con criterios objetivos
­Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

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Unidad XIV: El Cierre. Logrando un Termino exitoso para establecer una Relación Permanente con el Cliente.

­El cierre como proceso natural
­Actitud ante el cierre
­Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
­Barreras para llegar al cierre
­Técnicas de cierre
­Maximizar vínculo con el cliente.

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Unidad XV: El Arte de Vender. Venta Focalizada en los Valores.

­Venta focalizada en los valores
­Modelo de venta focalizada en los valores
­Principios de la venta focalizada.

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Unidad XVI: El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.

­Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
­Valores a considerar en la calidad del servicio
­Proyección de una imagen de calidad en el servicio
­El arte de la excelencia en el servicio
­Requerimientos para el éxito personal en el servicio al cliente
­Herramientas personales para el éxito en el servicio
de post venta
­Concepto de fidelización de clientes
­Estrategias para fidelizar a los clientes
­Satisfacción versus Lealtad.

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Unidad XVII: Cómo Automotivarse para ser Exitoso en la Venta de Seguros.

­La actitud personal en la venta de seguros
­Como positivar su actitud
­La voluntad como factor del éxito
­Como mantener una mentalidad de éxito
­La automotivación positiva nos lleva a
­Para hacer una carrera exitosa en venta de seguro
­Los diez mandamientos del éxito.

Programa(s)

Fecha Inicio : 08/08/2019
Fecha Término : 12/12/2019
Horas : 40
Día Hora Inicio Hora Término Sala
Jueves 19:00 21:30 sala9

Valores

$320.000 CLP

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