VESPERTINO

Negociación y Técnicas de Ventas Aplicadas al Seguro


Plan de Estudios

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    Contenido de la unidad

El Trabajo y Venta en Intangibles y Seguros

- Finalidad de la venta
- Definición de venta moderna
- El secreto de la venta
- Beneficios de comprar
- El vendedor ¿nace o se hace?
- Diferencias del trabajo de ventas con otros trabajos
- Función de los ejecutivos de venta de seguros
- Papeles que desempeñan los ejecutivos de venta
- La interrogante del trabajo de venta de seguros.

    Contenido de la unidad

La Venta de Seguros: Un Proceso de Comunicación

- Formas de establecer una buena comunicación
- Leyes y principios de la comunicación
- El lenguaje en la comunicación de ventas
- Lenguaje verbal y corporal
- Los tres niveles de escucha
- Claves para la escucha activa
- Barreras que impiden o deterioran la comunicación
- Superación de las barreras de la comunicación

    Contenido de la unidad

La Gestión Comercial en el Proceso de Venta de Seguros.

- El abordaje de la productividad comercial
- Los tres ejes de la productividad en ventas
- Tablero de control de la productividad en ventas
- Algunos sistemas de administración
- El trabajo por objetivos
- Modelo de gestión en ventas
&bnps;- 1ª Etapa: Prepararse/Planificar
&bnps;- 2da Etapa: Ejecutar/Evaluar
&bnps;- 3ª Etapa: Mantener/Renovar

    Contenido de la unidad

Modelo de Venta Relacional: La Preparación y Acercamiento con el Cliente.

- Modelo de venta relacional
- Pre-Contacto/Preparación: Objetivos y Acciones
- Pre-Contacto/Preparación: Contacto telefónico
- Apertura/Saludo: Objetivos
- Apertura/Saludo: Contacto personal
- Apertura/Saludo: Vender la entrevista
- Apertura /Saludo: Confianza y credibilidad

    Contenido de la unidad

Indagar e identificar necesidades.

- Indagar/Identificar: Objetivos - Preguntar-Sondear - Tipos de preguntas - Descubrir necesidades generales y específicas - Pasos para descubrir necesidades

    Contenido de la unidad

Vender Beneficios y Ventajas del Seguro.

- Presentar Solución: Objetivos
- ¿Qué es Argumentar?
- Cómo se vende una solución en vez de un producto
- Cómo argumentar
- Demostrar los beneficios del seguro
- Cómo transformar características y atributos del seguro en ventajas y beneficios personales

    Contenido de la unidad

Solucionar Objeciones para Avanzar al Cierre de Ventas.

- Acordar/Cerrar: Objetivos
- Actitud apropiada para atender objeciones
- Manejo de Objeciones
- Técnicas para tratar objeciones

    Contenido de la unidad

Procesos de Negociación para Facilitar el Cierre de Ventas.

- ¿La Negociación? ¿Arte?, ¿Técnica?, ¿Estrategia?, ¿Táctica?
- ¿Cómo enfrentar un proceso de negociación
- Prepararse para negociar
- Esquema de la negociación.
- Estilos de negociación.
- Negociación situacional
- Rasgos de personalidad del negociador eficaz

    Contenido de la unidad

Cómo Iniciar una Negociación: No Negocie en Base a Posiciones.

- La negociación en base a posiciones
- Método de negociación competitiva
- La negociación basada en posiciones suave y dura
- Cambie el juego: negociación basada en principios
- Método de negociación colaborativa
- Separe a las personas del problema
- Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
- Invente opciones de mutuo beneficio
- Insista en que el resultado se base en criterios objetivos

    Contenido de la unidad

Separe a las Personas del Problema.

- Antes que todo, los negociadores son personas
- Todo negociador tiene dos tipos de intereses: el contenido y la relación
- Separe la relación del contenido
- Percepción, o sea, como el otro ve el problema.
- Emoción, vale decir los sentimientos que acompañan el proceso de negociación.
- Comunicación, como interrelacionarse con el otro
- Es mejor prevenir

    Contenido de la unidad

Atienda a los Interesas y no a las Posiciones

- Para que la solución sea razonable
- ¿Cómo se identifican los intereses?
- La discusión sobre los intereses.

    Contenido de la unidad

Genere una amplia Franja de Opciones de Mutuo Beneficio antes de Tomar una Decisión.

- Invente opciones de mutuo beneficio
- Separe la invención de la decisión
- Ampliar el espectro de opciones
- Los cuatro pasos básicos para inventar opciones
- Busque beneficios para ambas partes
- Facilitar la toma de decisiones del otro.

    Contenido de la unidad

Decisiones Sustentadas en Criterios Objetivos y Compartidos.

- Insista en que los criterios sean objetivos
- La identificación de criterios objetivos
- La negociación con criterios objetivos
- Conductas del negociador eficaz durante la negociación.

    Contenido de la unidad

El Cierre. Logrando un Termino exitoso para establecer una Relación Permanente con el Cliente.

- El cierre como proceso natural
- Actitud ante el cierre
- Cómo obtener reacciones positivas del cliente a la decisión de compra
- Barreras para llegar al cierre
- Técnicas de cierre
- Maximizar vínculo con el cliente.

    Contenido de la unidad

El Arte de Vender. Venta Focalizada en los Valores.

- Venta focalizada en los valores
- Modelo de venta focalizada en los valores
- Principios de la venta focalizada

    Contenido de la unidad

El Servicio de Post Venta y la Fidelización de Clientes.

- Post Contacto/Seguimiento: Objetivos
- Valores a considerar en la calidad del servicio
- Proyección de una imagen de calidad en el servicio
- El arte de la excelencia en el servicio
- Requerimientos para el éxito personal en el servicio al cliente
- Herramientas personales para el éxito en el servicio de post venta
- Concepto de fidelización de clientes
- Estrategias para fidelizar a los clientes
- Satisfacción versus Lealtad.

    Contenido de la unidad

Cómo Automotivarse para ser Exitoso en la Venta de Seguros.

- La actitud personal en la venta de seguros
- Como positivar su actitud
- La voluntad como factor del éxito
- Como mantener una mentalidad de éxito
- La automotivación positiva nos lleva a
- Para hacer una carrera exitosa en venta de seguro
- Los diez mandamientos del éxito.

Programa(s)

Día Hora Inicio Hora Término Fecha Inicio Fecha Término Horas Sala
Martes,Jueves 19:00 21:30 2018-07-03 2018-08-23 40 4

Valores

Valor estandar

$320.250 CLP

  • Valor por participante

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